Zoals elke manager die een nieuw concept aan het evalueren is, zal u waarschijnlijk willen weten: ‘wat kost Marketing Automation Software (MAS) en wat brengt het op?’.

De ambitie van deze post is niet om u een definitief antwoord te geven wat het voor u zou kunnen betekenen, dit kan pas na een analyse van u specifieke situatie, maar meer om u een idee te geven van welke voordelen u mag verwachten van Marketing Automation.

1.    De factoren die invloed hebben op Marketing Automation

Een eerste aspect is welke factoren een invloed hebben op de efficiëntie van Marketing Automation. Er zijn er verschillende, maar de belangrijkste zijn de volgende:

• Ervaring met marketing Automation

Er is ervaring nodig met MAS om te komen tot de gewenste resultaten. In andere worden, het is niet vanaf dag 1 dat de leads en de deals met 200% zullen stijgen. Dit proces duurt enkele maanden vooraleer men de vruchten kan plukken van MAS.

• De juiste methodologie

Om MAS op de juiste manier toe te passen moet er een methodologie worden gevolgd. Die bestaat uit verschillende stappen. Eerst moet men weten wie de ideale klanten zijn voor u om inhoud te kunnen schrijven die voor hen relevant is. Deze moet dan worden gepubliceerd via de beste kanalen om het doel public te bereiken. Het scoring systeem en de segmentatie moeten op punt zijn om de juiste prospecten te identificeren.

• De huidige efficiëntie van uw marketing afdeling

Als u marketing afdeling reeds efficiënt te werk gaat, is de ruimte voor verbetering kleiner dan in een bedrijf die niets doet op dag van vandaag.

• Tijd en budget

Een MAS project vraagt tijd en analyse. Om tot een goed resultaat te komen is het belangrijk om de juiste mensen, intern en extern te betrekken bij het project. De mensen van marketing en sales geven een belangrijke bijdragen maar ook andere diensten en de directie moeten worden betrokken bij het project.

• Kwaliteit van de database

De kwaliteit van de database zal een rechtstreekse impact hebben op de resultaten van u marketing automation project. Hoe beter de database gekwalificeerd is, hoe hoger de ‘open rate’ van u e-mails, hoe meer leads en deals er zullen worden gegenereerd. De ideale situatie is om te werken met een database met dubbele opt-in. Afhankelijk van de oorsprong van de database (beurs, website, aangekocht, nieuwsbrief …) kan de ‘open rate’ variëren tussen 15 en 70 %.  

2.    Voordelen MAS

Wat zijn de voordelen van Marketing Automation ?

• Het versnellen van uw sales proces

Een van de voordelen is de mogelijkheid om snel de juiste prospecten te kunnen identificeren binnen een grote doelgroep. MAS laat u toe, dankzij automatisatie, een groetere hoeveelheid data snel te verwerken. Wat vroeger maanden duurde via telefonische prospectie, kan nu in weken worden uitgevoerd. Dankzij segmentatie en scoring kunnen we het salestraject versnellen door relevante inhoud te sturen naar de juiste persoon, afhankelijk van waar hij zich bevind in zijn aankoopproces.

• Betere afstemming tussen verkoop en marketing

Tijdens de implementatie van MAS wordt er aan marketing en sales gevraagd om hun  definitie te geven van een prospect. Wat is er belangrijk? Aan welke criteria moet hij voldoen om te worden beschouwt als een Marketing Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead of een Sales Qualified lead (Bant criteria bijvoorbeeld). Deze criteria kunnen gebonden zijn aan de activiteitsector, omzet, het aantal medewerkers, locatie, score, gedrag, BANT … en zo voort. Vanaf het moment dat de gegevens beschikbaar zijn in het systeem, kunnen ze worden gebruikt. Het resultaat van deze aanpak is een betere kwaliteit van leads die aan sales worden doorgegeven en meer inzicht in de verwachtingen en noden van een prospect. Dit laat de verkoper toe om kwalitatieve en relevante inhoud te gebruiken tijdens het sales proces.  

• Meer deals afsluiten

Dankzij een snellere identificatie en betere kwalificatie van de leads verhogen de kansen om een deal af te sluiten.

• Betere opvolging van uw prestaties en efficiëntie

MAS omvat ‘reporting’ en ‘tagging’ functionaliteiten die u toelaten om de resultaten van uw marketing activiteiten nauw op te volgen. U weet welke campagnes goed werken en welke minder. Op die manier is het mogelijk om u aanpak te optimaliseren.  

3.    Enkele cijfers

Nu we weten wat we mogen verwachten van MAS en welke factoren een rol spelen, kan ik u een aantal voorbeelden geven van concrete resultaten die met een MAS project kunnen worden bereikt.

• Verhoging van het aantal website bezoekers

E-mailings, het publiceren van relevante inhoud en inbound marketing campagnes zullen ongetwijfeld het aantal bezoekers van uw website doen stijgen. Afhankelijk van de startsituatie kan deze verhoging variëren tussen 50 en 500 % binnen de 6 maanden.

• Groei in het aantal leads

Dit is afhankelijk van de kwaliteit van de inbound marketing processen die werden toegepast, maar een stijging van 150% over 6 maanden is zeker niet uitzonderlijk.

• Verkorten van de sales cyclus van maanden naar weken

Omdat de prospecten constant worden ‘gevoed’ met inhoud die ze helpen in hun aankoopproces, verliezen zij minder tijd om op zoek te gaan naar deze informatie. Dit kan het verkooptraject aanzienlijk verkorten. Dit hangt natuurlijk ook af van uw activiteitsector en het type product dat u verkoopt.

• Verhogen van de conversie

MAS laat toe om met beter gekwalificeerde prospeten te werken en ze beter te begeleiden tijdens hun ‘buyer journey’. Dit heeft meestal een positief effect op de ‘conversie rate’ met een stijging van 50 tot 150%.

• Stijging van de omzet

80% van de bedrijven noteren een stijging van hun omzet van 10% of meer binnen de 6 tot 9 maanden.