SonalActiver les clients existants grâce à la vente additionnelle, la vente croisée et les mises à niveau.

DSC a aidé Sonal à concevoir une approche Marketing Automation ciblée pour développer l'activité auprès de sa clientèle existante.

Discuter de la croissance auprès de vos clients existants

Télécommunications professionnelles

Sonal est active depuis 1978 et propose des solutions de téléphonie VoIP, de radiocommunication et de communication par satellite. Dans ce cas, l'enjeu de croissance concerne les clients existants, et non la prospection à froid.

Le défi

Repérer plus systématiquement les possibilités de vente additionnelle et croisée.
Proposer des mises à niveau adaptées aux clients qui utilisent des solutions plus anciennes ou limitées.
Relier les possibilités commerciales aux services existants et au contexte de chaque client.
Structurer davantage le suivi des comptes pour le marketing et les ventes.

L'approche

Faire du portefeuille de clients existants une source de croissance.
Utiliser la segmentation pour proposer des offres complémentaires pertinentes.
Utiliser Marketing Automation pour un suivi évolutif.
Transformer l'intérêt suscité par les campagnes en information exploitable par les ventes.

Focus

Plus de valeur. Des relations clients plus fortes.

Upgrade

Aider les clients existants à passer à des solutions plus récentes ou mieux adaptées.

Cross-sell

Proposer des produits et services complémentaires qui répondent aux besoins des clients existants.

Upsell

Présenter des solutions plus complètes lorsque cela est pertinent pour la relation client.

Du contexte client à un suivi pertinent.

1
Klantbasis
Partir des relations et services existants.
2
Segmentation
Distinguer les besoins et les possibilités pertinentes.
3
Communication ciblée
Accompagner les offres complémentaires et les possibilités de mise à niveau.
4
Suivi commercial
Relier les marques d'intérêt à une prochaine étape adaptée.

Ce que montre ce cas

Activation des clients, pertinence et suivi évolutif.

Une approche plus structurée

Marketing Automation comme méthode pour suivre systématiquement les relations avec les clients existants.

Le contexte client comme point de départ

Une communication axée sur les compléments et les mises à niveau adaptés, plutôt que sur un message générique.

Relier le marketing et les ventes

Rendre les signaux issus des communications utiles au suivi des comptes.

Il s'agit d'une référence qualitative. Aucun résultat quantitatif validé ni témoignage client n'est publié pour ce cas.

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De l’analyse à l’action

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Discutons d'un suivi structuré des ventes additionnelles, croisées et des mises à niveau.

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